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Il Credito? Va venduto.

Il Credito va venduto. Non ha esitazioni Roberto Rocca, Executive Manager Vendite di Cameo Italia, durante l’intervista, che con gran disponibilità ci ha rilasciato. Siamo al 4 ACMI DAY, la giornata dei Credit Manager e Rocca, venticinque anni in Cameo, dice che per sua esperienza il Credit Manager deve essere un gran venditore, che il credito è un prodotto, e si vende non tanto per delle componenti numeriche, ma per delle componenti emotive.

Il presupposto sta nel prendere consapevolezza che una corretta gestione del credito è nell’interesse sia di chi “vende” che di chi “compra”, un presupposto che come sottolinea Rocca più volte, deve essere ben consolidato e condiviso all’interno di tutti i settori aziendali. Partendo da qua si possono ottenere sicuramente migliori risultati, – afferma – nel far comprendere, ad un cliente, ad esempio, l’importanza di un pagamento anticipato rispetto all’abitudine, non mettendolo di fronte ai numeri del ritardo, ma mettendolo di fronte ai benefici che ciò genera. In primo luogo un pagamento nei termini non genera ripercussioni, crea un rapporto fluido e, secondariamente, porta una vendita sana che si riflette su tutta l’attività.

Certo il credito in quanto prodotto ha anche bisogno di regole e soprattutto del sostegno che l’idea di gestirlo correttamente è seria, solida e sostenibile. Siamo oggi, spiega Rocca, ad una sorta di fase tre del credito.

La prima è stata quella del recupero che ha caratterizzato gli anni 70-80 dove era fondamentale, incassare appunto, la seconda della gestione del credito, durante gli anni 90, non era sufficiente rincorrere il credito con il recupero ma andava gestito da prima, la terza, quella attuale, della strategia del credito.

Con molto chiarezza sottolinea che la terza fase è importantissima e si basa sulla necessità di comprendere e diffondere il concetto che il credito non è territorio del Credit Manager, ma territorio dell’azienda. L’azienda deve avere radicata una strategia che produca come risultato, non tanto una minore esposizione, quanto la maggior capacità di poter vendere, se riesco a rapportarmi con i clienti eliminando il problema del credito o quantomeno riducendolo sono molto più tranquillo nell’attività.

Gli obiettivi di vendita devono essere coerenti con l’obiettivo del credito. Essendo una strategia come tutte le strategie ha bisogno di tempo, la penso, incomincio a cambiare la cultura e la produco nel tempo. Nella complessa fase economica attuale, sicuramente, afferma Roberto Rocca, chi aveva consolidato nel pregresso una strategia nell’approccio al credito, oggi si trova molto meglio, la Cameo ha tempi di incasso che sono mediamente il 30% in meno della media e il credito è “affare” di tutta l’azienda.

In conclusione, prendendo spunto dal sottotitolo dei lavori …le difficoltà sono solo cose da superare dopotutto… sostiene che un momento di crisi è un’occasione che si può provare a vivere come uno stimolo, può produrre risultati che alle volte in periodi di “tranquillità” non vengono. Prendiamo un mercato come l’alimentare, in cui sembra esserci ormai poco da inventare, come testimonia Rocca per la sua azienda il bisogno ha generato la spinta a creare innovazioni in termini di prodotti e servizi per muovere un settore all’apparenza saturo.

Positivo insomma e ottimista su tutta la linea, portatore di un’esperienza seria, solida, sostenibile e reale.


Autore: Annalisa Stretti
Fonte:
Redazione Credit Village

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